Trend ascendent pentru piata de email marketing din .ro

In Business Standard se face o analiza a pietei de email marketing din Romania, iar conform specialistilor din domeniu, printre care si noi, aceasta se afla in crestere.

Se pare ca pana la sfarsitul anului, investitiile in acest canal de comunicare se vor incadra intre 70 si 100%.

Cititi pe larg parerile celor avizati, aici.

Cat de importanta este reputatia in email marketing?

Desi ti-ai pus la punct campania de email marketing din toate punctele de vedere: layout, copy, html, targetare, segmentare, personalizare (daca e cazul), stresul trimiterii lui tot iti va ramane.

Totusi, ce este de facut pentru ca emailurile tale care, la prima vedere, sunt in regula din toate punctele de vedere si care sunt trimise cu permisiune, sa ajunga in Inbox fara a fi blocate de filtrele anti-spam?

Pot fi mai multe motive pentru care un email este identificat ca spam si blocat:
- un cuvant din subiect
- un cuvant sau o fraza din cadrul newsletterului
- ce nu apare la campul From si il face sa nu fie recunoscut
- o imagine din cadrul newsletterului
- lipsa butonului de dezabonare
- un link
- sau reputatia ta

Baza filtrelor anti spam o reprezinta analiza de content. De obicei, aceasta te va ajuta sa-ti dai seama ce anume ajunge in spam pe clientii de email de desktop, in special Outlook. In ceea ce priveste filtrele de analiza de content, cel mai popular este filtrul Bayesian.

Filtrul Bayesian
Este un filtru de prima generatie utilizat pentru a identifica emailurile de tip spam. In urma cu 5 ani, tehnica Bayesiana reprezenta un mecanism foarte popular de a diferentia emailurile spam de cele legitime. Desi multi clienti de email moderni folosesc aceasta tehnica, ii acorda insa o pondere mult mai mica in a decide daca un email este spam sau nu. Bayesian filter este un sistem care analizeaza un email matematic pentru a determina probabilitatea in care acel email este sau nu spam. Acest sistem foloseste logica Bayesiana care compara contentul mesajului cu o serie de alte mesaje despre care se stie ca sunt spam-uri. In urma acestei comparatii rezulta o probabilitate ca mesajul primit sa fie spam.

Tehnica bayesiana are la baza teorema lui Bayes, un vestit matematician britanic care a trait cu aproximativ 2 secole in urma. Teorema se bazeaza pe conceptul de interpretare a probabilitatilor. Astfel, a fost adoptata si in ceea ce priveste filtrele anti-spam.

Matematica este partea din spatele unui email de succes si care trebuie luata in considerare pentru ca acesta sa functioneze, in primul rand corect si apoi sa aduca si rezultate.

Teorema din spatele tehnicii Baysiene este folosita in chestiunea legata de spam:
- atunci cand e vorba de un anumit cuvant ce apare in newsletter
- luand in considerare probabilitatea ca mesajul poate fi spam, sunt analizate toate cuvintele din newsletter
- sau cand e vorba de cuvinte noi, neologisme, cuvinte mai putin intalnite

Iata ce inseamna fiecare dintre elementele ce compun formula specifica metodei Bayesiene:
Pr(S | W) = probabilitatea ca un mesaj sa fie spam, avand in vedere ca un anumit cuvant este suspect de spam

Pr(S) = probabilitatea generala ca orice mesaj sa fie spam
Pr(W | S) = probabilitatea ca respectivul cuvant analizat si suspect de spam sa apara in toate mesajele spam
Pr(H) = probabilitatea ca anumite mesaje analizate sa nu fie emailuri spam
Pr(W | H) = probabilitatea ca anumite cuvinte analizate sa apara in mesaje legitime

Desi analiza Bayesiana este interesanta ca metoda si este folosita de multe filtre de desktop, aceasta reprezinta filtrarea care poate genera cele mai multe erori de tip False-Positive (identificarea ca spam a unor mesaje care nu sunt spam). Detalii despre modul cum poate influenta filtrare mesajelor analiza Bayesiana aici.

In timp insa, filtrele anti spam au devenit mai sofisticate, au inceput sa ia in considerare date istorice legate de un sender, de un domeniu si de compania care administreaza acel domeniu, iar focusul in lupta anti spam, s-a mutat pe analiza reputatiei. Astfel, in prezent, cea mai importanta pondere in decizia de a livra un email in inbox sau in junk (spam) sunt indicatorii de reputatie.

Indicatorii de reputatie sunt reprezentati in principal de:
- procentul reclamatiilor de spam primite
- procentul adreselor de email gresite
- volumul de emailuri trimise
- numarul de spam trap-uri atinse

Este foarte important de inteles ca acesti indicatori trebuie interpretati in corelatie unul cu celalalt si nu trebuie tratati ca fiind independenti. In ultimii 5 ani, ISP-urile si producatorii de filtre antispam colecteaza date despre senderi si despre practicile acestora, bazandu-se in special pe acesti indicatori. Analiza dinamica a acestor date dau o imagine de ansamblu a practicilor acelui sender. De cele mai multe ori, se iau in considerare datele din ultimele 6 luni.

Ce inseamna luarea in calcul a reputatiei ?

Daca, de pilda, emailul tau contine un cuvant suspect de spam (ex.Viagra), filtrele nu vor bloca livrarea lui la destinatar in cazul in care reputatia domeniului si/sau a companiei care il trimite este una de incredere. Detalii legate de credibilitatea unui sender aici.

Ce trebuie sa faci pentru a-ti face si a-ti pastra o reputatie buna?

Primul pas in construirea unui nivel de incredere in fata ISP-urilor este acela de a spune cine este organizatia care sta in spatele trimiterii emailurilor, iar aceasta se face prin prin folosirea mecanismelor de autentificare. Detalii despre autentificare puteti gasi aici.

Trebuie sa stii si ca o reputatie solida in viata virtuala, la fel ca cea din viata reala, se face in timp, respectand cele mai bune practici de email marketing: oferirea unui content relevant si trimitand newslettere doar acelor persoane care si-au dat acordul pentru a primi informatiile tale. Cel mai important pentru reputatia ta: reclamatii de spam care trebuie sa tinda catre 0.

Filtrarea mesajelor dupa criteriul reputatie este mult mai relevanta pentru ca in prezent masurarea reputatiei unui sender se face prin analiza informatiilor din mai mult surse. In plus, senderii au posibilitatea de a apela la un reputation assesor (persoana, organizatie, agent software) care sa calculeze rezultatul reputatiei astfel incat sa stabileasca nivelul de incredere. Reputatia este deja un instrument puternic de lupta impotriva mesajelor abuzive.

Ce inseamna “incredere” in email marketing?

Gradul de incredere are menirea de a determina cat de responsabil este furnizorul de emailuri si cat de capabil este de a face fata abuzurilor.

Toate sistemele de masurare a reputatiei iau in considerare atat gradul de incredere cat si pe cel de risc. In aceste cazuri, reputatia tine de raportul dintre increderea in organizatie si nivelul de risc al mesajului. Trebuie sa stii ca daca ai un nivel slab de incredere, acest lucru nu inseamna ca delivrabilitatea mesajului tau este compromisa. Daca nivelul de risc este mic, atunci dificultatile de transmitere si livrare sunt reduse. Insa, daca mesajele au un nivel mare de risc si un nivel slab de incredere, atunci emailurile vor fi blocate temporar si chiar permanent.

De exemplu, la un nivel de risc mare, emailuri vor fi blocate; la un nivel mediu are loc o filtrare medie, adica un risc mediu spre mic de blocare, iar la risc mic, mesajele au sanse sa nu fie blocate de filtre. In functie de nivelul de incredere (mare, mediu, mic) raportat la nivelurile riscului (mare, mediu, mic), are loc livrarea mesajelor.

Pentru a avea o reputatie buna in fata ISP-urilor si a filtrelor anti spam, este recomandat ca atunci cand iti construiesti listele sa iei in considerare indicatorii de reputatie si principiile descrise aici.

De cele mai multe ori, e-marketerii se asteapta ca, apeland la un Email Service Provider (ESP) precum White Image, toate problemele de livrare se se rezolve foarte repede. Intr-adevar, probleme acestea au o solutie numai daca marketerul respectiv intelege sa adopte principiile si practicile de email marketing recomandate si sa colaboreze in remedierea aspectelor pe care ESP-ul i le recomanda.

OTA stabileste noile principii de bune practici si autentificare online

Zilele acestea, la Amsterdam se desfasoara o serie de evenimente reunite sub tutela OTA (Online Trust Alliance) si dedicate industriei de email marketing, cu scopul de a stabili cateva principii de baza de care orice institutie publica sau privata sa tina cont atunci cand realizeaza o campanie online.

Principiile se refera la adoptarea si implementarea celor mai bune practici si reguli de autentificare, astfel incat sa se elimine frauda si abuzul la nivel online.

Dupa ce vor fi stabilite si facute publice, aceste principii vor trebui sa fie adoptate de catre companii si institutii intr-un interval de 9 luni.

Cateva dintre aceste principii impartite in 3 categorii:

1) infrastructura (protectia serverelor, a siteurilor sau a desktopurilor etc.)

2) date referitoare la Personally Identifiable Information (PII)

3) User Choice, control, privacy

Dintre cele legate de infrasturctura, acestea sunt:

- verificarea vulnerabilitatii sistemelor, implementarea de programe de protectie anti-phising, anti-spam, anti-virusi

- stabilirea unui sistem de management al domeniilor si al unui program de monitorizare

- implementarea unui sistem de autentificare pentru domenii corporate si de produs

Din cea de a doua categorie, legata de Date, iata cateva repere:

- avand in vedere posibilitatea de pierdere a datelor, siteurile trebuie sa implementeze masuri de monitorizare a mutarii datelor dintr-o retea pentru a evita abuzul si furtul acestora

- codificarea datelor clientilor, date ce includ PII

A treia categoria aduce in discutie urmatoarele principii:

- respectarea de “privacy obligations” si a politicii de confidentalitatea a datelelor userului pentru o terta parte care gestioneaza un site

- oferirea unor mesaje de calitate in conformitate cu cerintele lasate in formularul de abonare

- adoptarea unui program de securiate pentru o terta parte, dar si de programe de certificare astfel incat vizitatorii unui site sa inteleaga la ce se refera masurile de protectie

Proba de microfon in email marketing: testele A/B

“Ce sa-i trimit abonatului astfel incat sa deschida emailul trimis de mine?” sau “Care e cea mai buna varianta ca sa-l atrag de partea mea si sa-l castig pentru totdeauna?” sunt eternele intrebari ale unui email marketer care vrea sa exceleze si sa aiba campanii de email marketing cu rate de raspuns din ce in ce mai mari.

Nu te mai stresa gandindu-te cati bani trebuie sa investesti intr-un design trendy sau in copywriting. Treci la fapte mai intai, actioneaza. Si ca sa actionezi cum trebuie, mai intai testeaza.

Ca sa obtii ceea ce doresti, nu numai sa-ti deschida din prima clipa emailul, dar sa il si gaseasca util si, in final, sa ai rata de conversie dorita, trebuie sa experimentezi. Am mai vorbit despre testele A/B si ce implica acestea, insa nu vom inceta niciodata sa spunem ca cel mai bun raspuns pentru newsletterul tau ideal este sa-l testezi, pentru ca nu exista o reteta universala, totul depinde de cum reactioneaza abonatii tai la anumite variabile.

Poti testa:
- subiectul
- campul From
- ora de trimitere
- ziua de trimitere
- butoanele de call-to-action
- layout-ul si structura newsletterului

Fiecare dintre aceste elemente pot fi testate ca sa vezi care variante l-ar convinge pe subscriberul tau sa-ti citeasca mesajul si, mai departe, sa faca actiunile mult dorite.

Tocmai aceasta este menirea testelor A/B, sa-ti furnizeze varianta optima. Ai la dispozitie baza de date, pe care s-o imparti in doua segmente, pentru care sa concepi doua tipuri de newslettere. In urma rapoartelor de monitorizare realizate in functie de anumiti indici precum rate de deschidere si click-through, vei putea observa cu usurinta care varianta a fost cea mai populara si, in consecinta, pe aceasta o vei trimite catre toti abonatii din baza de date.

Efortul propriu-zis consta in crearea unei variante secundare de newsletter, insa faptul ca iti ofera un raspuns relevant, care ti-ar putea aduce rezultate, uneori peste asteptari, fac ca acest efort sa merite. Ai la dispozitie o varianta de lucru, adica newsletterul in forma actuala si o varianta secundara pentru a putea face comparatia. Rezultatele finale, care reflecta rata de deschideri, de accesari etc., vor determina care din cele doua variante urmeaza sa se trimita.

Subiectul
Personalizat sau nu? Mentionarea ofertei/discountului sau un subiect care sa scoata in evidenta numele companiei? Multi cred ca adresarea personalizata face minuni. Unii sunt convinsi ca daca specifica oferta inca din subiect, au asigurate ratele mari de deschideri. Raspunsul: testeaza. Criteriul de performanta care va face departajarea in acest caz este rata de deschideri.
Poti testa un subiect hard selling versus un subiect soft selling, poti testa diverse elemente care dau un sens de urgent (Reducere pana la data …) sau poti oferi un beneficiu (Livrare gratuita). De asemnea, poti testa o formula de adresare directa (Bogdan, te asteptam…) versus o formula nepersonalizata.

From
Numele expeditorului emailurilor la care s-a inscris o persoana, adesea il deruteaza pe abonat. Fie nu este trecut numele companiei, ci al unei persoane din companie, fie nu este complet, fie este compus din mai multe elemente.
Testati acele elemente care pot oferi credibilitate si care ajuta newsletterul vostru sa fie usor de recunoscut de catre destinatari.
Deci, stabiliti-va 3 segmente din baza de date pe care sa testati trei tipuri de camp From: unul simplu (ex: Compania X), unul compus (ex.: Newsletter Compania X) si unul cu numele unei persoane reprezentative din companie.
Criteriul care isi va spune cuvantul si in acest caz, este rata de deschideri, insa si reclamatiile de spam trebuie urmarite, pentru ca cele mai multe dintre acestea sunt generate de faptul ca cel care a primit mesajul nu recunoaste expeditorul.

Ora/ziua/ de trimitere
“Care e cea mai buna zi si ora de trimitere a newsletterelor?”, “Cat de des sa trimit mesajele?”, “Ce ora e cea mai buna de citit emailuri?”, “Care din zilele saptamanii ma avantajeaza cel mai mult?” sunt intrebari la care marketerii incearca sa gaseasca un raspuns. Evident, testand, raspunsul va veni foarte repede.

In acest caz, criteriul de evaluare pe care trebuie sa-l iei in seama depinde de obiectivele urmarite.

O variabila foarte des testata este si ora sau ziua de trimitere. Multi e-marketeri sunt in cautarea orei si zilei din saptamana ideale pentru a-si trimite newsletterele. Ca sa vezi cum e mai bine, testeaza. Ora 7 dimineata sau ora 13? Luni, marti sau sambata? Ai la dispozitie acelasi tip de newsletter, cu acelasi layout, content si subiect, trimis la doua ore diferite. Primul segment primeste la ora 7 dimineata, cel de-al doilea la 13 dupa-amiaza. In cazul in care testam ora de trimitere, este esential ca trimiterea sa se faca la ore diferite, dar in aceeasi zi.

Pentru a vedea care este ziua care genereaza cele mai bune rezultate, este important ca trimiterea sa se faca in zile diferite, dar la aceeasi ora.

Ora sau ziua de trimitere iti vor arata si care e comportamentul de citire al abonatului tau, adica ce ora/zi il determina sa fie mai activ si mai dispus sa-ti deschida si sa-ti parcurga newsletterul.

Insa este de retinut ca, pentru a obtine informatii relevante despre aceste variabile, este necesar sa repeti testele pe o perioada de 2-3 saptamani, pentru ca aceste variabile de timp, sunt destul de greu de controlat.

Studiul privind obiceiurile de citire a newsletterelor in 2008, realizat de echipa noastra, ne-a dezvaluit faptul ca cele mai bune zile de trimitere sunt luni si miercuri, insa nu este o regula universal valabila. Cel mai bun indicator raman tot testele A/B in functie de tipul de newsletter, deoarece fiecare lista are specificul ei.

Butoanele de call-to-action
Ai trecut de primul pas, acela ca abonatul sa-ti deschida newsletterul. Cum il determini sa navigheze si sa citeasca articolele din cadrul newsletterului? Incitandu-l, facandu-l curios. Butoanele de call-to-action sunt o variabila foarte buna de testat.
Si in cazul butoanelor de call-to-action poti testa diverse abordari, de genul hard selling (cumpara acum) sau soft selling (afla mai multe). De asemenea, poti testa daca butoanele cu o grafica speciala (poza) performeaza mai bine decat cele text.
Ca sa stii de la bun inceput ce anume il determina pe subscriber sa-ti acceseze linkurile, fa un mic test. Acelasi newsletter, insa cu butoane diferite, va fi trimis la doua segmente diferite. Criteriul de performanta pe care trebuie sa il iei in considerare este rata de click-through. In functie de aceasta, vei putea observa care varianta a newsletterului a avut rata de clickthrough mai mare.

Layout-ul si structura newsletterului
Cerinta din brief este standard: layout spectaculos/ structura unica si relevanta. O parte dintre marketeri considera ca un layout cu un design cat mai dinamic si o structura complexa vor atrage, cu siguranta, noi clienti. Sunt convinsi ca un newsletter frumos si spectaculos “desenat”, cu rubrici amplasate in anumite parti ale newsletterului, are cele mai mari sanse de succes. In contradictie, unii sunt de parere ca un newsletter cu un layout si o structura simpla, clasica si la obiect, va fi pe placul abonatilor. Pe de-o parte inclini spre ceva iesit din comun, pe de alta parte, nu vrei sa risti. Ca sa inlaturi orice fel de dubiu, testeaza. Testele A/B iti ofera posibilitatea de a testa chiar si culorile.

Unui segment separat ii trimiti o varianta noua, imbunatatita, iar celui de-al doilea ii trimiti varianta curenta. Indicatorii de performanta pe care trebuie sa ii iei in calcul sunt rata de clickthrough si, implicit, timpul petrecut in cadrul newsletterului (cat timp au petrecut navigand/citind).

Cum creezi segmentele A/B
Pentru ca testele sa aiba relevanta, este foarte important sa aloci atentie detaliilor, in sensul ca a crea segmente aleatorii nu este intotdeauna relevant, segmentele trebuie create respectand structura bazei de date, adica daca ai 90% barbati si 10% femei in lista, este necesar sa pastrezi aceasta proportie si in segmentele de test create. Daca in baza de date nu ai astfel de demografice, trebuie sa respecti structura domeniilor de email, mai precis, sa vezi cate procente din cei din lista au conturi pe Yahoo!, cati pe Gmail etc. si sa respecti aceeasi structura si in segmentele A/B. Doar in aceste conditii testele au relevanta.

Plurivalenta testelor iti ofera din start sansa de a-ti imbunatati comunicarea cu abonatii, clientii si viitori clienti. In plus, acestea te scutesc de un lucru daunator: stresul. Fara a mai merge pe ghicite sau pe retete vechi, ai la dispozitie un instrument foarte util pentru cresterea ratelor de raspuns: testarea.

Landing page-ul - 8 secunde pentru a crea o conversie

Ti-ai pus la punct newsletterul pe care l-ai conceput? Ai realizat un design atractiv? Contentul este relevant pentru abonati? Butoanele de call-to-action sunt si ele suficient de incitante? Ai raspuns pozitiv la aceste intrebari, insa ar mai fi un pas pe care trebuie sa-l faci pentru a avea rezultate in ceea ce priveste vanzarile online si, in general, ratele de conversie: optimizarea landing page-urilor!

Nu este suficient sa-i atragi acolo, trebuie sa-i determini sa ramana mai mult de 8 secunde (media de timp pe care o ai la dispozitie pentru a convinge o persoana ca oferta ta este interesanta) si sa ia decizia dorita de tine: sa faca o comanda de cumparare, sa recomande, sa completeze un formular de inscriere etc. Pe scurt: sa faca o conversie.

Pentru acest lucru, ai la dispozitie numai cateva secunde. Studiile arata ca primele secunde isi spun cuvantul pentru crearea unei impresii bune. Deci, ai doar 8 secunde ca sa creezi aceasta impresie pentru landing page-ul tau.

Evaluarea euristica sau cum sa afli ce e in mintea lor

Ca sa ajungem la evaluarea euristica propriu-zisa, trebuie sa stii ce inseamna “euristic”. Termenul desemneaza o metoda de studiu si de cercetare bazata pe descoperirea de fapte noi (conf. DEX).
In online, este des folosita “evaluarea euristica”, o metoda de evaluare a interfetei designului pentru utilizator. Teoria a fost dezvoltata de catre Jakob Nielsen impreuna cu Rolf Molich, in 1990.

Scopul acestei evaluari este de a identifica acel landing page care sa genereze cea mai buna rata de conversie. Cei doi creatori ai sai au dezvoltat si un set de indicatori cu ajutorul carora se analizeaza landing page-ul si problemele acestuia.
Dificultatile legate de usability sunt incadrate pe o scara numerica in functie de impactul asupra performantei. Evaluarea euristica are menirea de a oferi feedback-ul necesar celor care o folosesc pentru a vedea daca landing page-ul este compatibil cu nevoile si preferintele utilizatorilor.

Aici intervine formula euristica menita a te ajuta sa concepi cel mai bun si mai ales, cel mai potrivit landing page care sa duca la conversia dorita:

C = 4m + 3v + 2(i-f) -2a.

Fiecare element din formula te ajuta sa-ti dai seama unde anume trebuie imbunatatit landing page-ul tau si cum sa ajungi la rezultatul final: conversia (in ecuatie, C):
1) M=Motivation (Motivatia)
2) V=Value Proposition (Valoarea)
3) I=Incentive (Stimulent)
4) F=Friction (Conflict)
5) A=Anxiety (Anxietate, Neliniste)
Ecuatia are un singur scop: maximizarea elementelor pozitive (motivatia, valoarea, stimulentul) si diminuarea, pe cat posibil, a celor negative (anxietate, conflict). Ce semnifica toate acestea? Un set de intrebari la care daca raspunzi, vei gasi cea mai buna formula de landing page.

Pune-ti urmatoarele intrebari:
De ce abonatul meu ar trebui sa cumpere de la mine si nu de la competitori?
Oferta ta trebuie sa se diferentieze considerabil de cea a competitorilor si, pe langa considerentele emotionale si financiare ale acesteia, acum landing page-ul ar putea fi personalizat si diferentiat pe baza nevoilor fiecarei persoane. Poti determina ce anume il intereseaza pe abonat, in urma accesarilor si a monitorizarii obiceiului de navigare si, pentru ca in email marketing ai toate aceste informatii in baza de date, landing page-ul poate fi customizat oferindu-i acele produse care il intereseaza. Totodata, poti diferentia landing page-ul in functie de sex, varsta etc.
Cum pot elimina factorii psihologici care l-ar impiedica sa cumpere?
Cel mai important: prezinta-i beneficiile din prima clipa. Raspunde-i imediat la intrebarea “Ce am de castigat?” si “De ce tu?”
In completarea a ceea ce am scris mai sus, landing page-ul poate fi altfel decat cele obisnuite. Poate fi personalizat, astfel incat subscriberii sa fie intampinati de ceva prietenesc, prin adresarea directa folosita. Daca spui “Buna Elena, uite ce ti-am pregatit… “, iar butoanele de call-to-action sunt si ele customizate, atunci sunt toate sansele ca subscriberul sa aiba impresia, placuta, ca vorbeste cu cineva apropiat. Pentru linkuri, poti folosi butoane de call-to-action de genul “Elena, incearca asta…” sau “Elena, spune-ne ce crezi…”.
Cum pot folosi stimulente suplimentare pentru a face fata oricarei urme de rezistenta din partea subscriberului?
Pentru o motivatie puternica, poti include chiar si parerea altor utilizatori ai acestor servicii (testimonial) sau un sistem de ranking pentru a vedea cat de bine a fost cotat acel produs/serviciu. Chiar daca adresarea directa l-a “indulcit putin”, tot trebuie ca oferta ta sa il atraga intr-un fel. Fie ii pui la dispozitie o oferta speciala, fie un discount la un produs. In plus, desi am repetat, poti sa mai incluzi parerile altora despre produsul pe care il oferi si pe care altii l-au folosit, astfel incat sa ii obtii increderea. Ca stimulente suplimentare, mai poti include chiar si clipuri video si imagini, pentru a face landing page-ul si mai atragator.
Cum pot corecta elementele care i-ar putea genera retineri?
Atunci cand utilizatorii ajung pe un landing page ce include un formular de inscriere, ar putea experimenta stari negative: temeri, confuzie, reticenta. S-ar putea ca ei sa se sperie cand vor vedea ceea ce le ceri sa bifeze: nume, CNP etc. S-ar putea sa creada ca vei folosi acele informatii in alte scopuri. De aceea, ca sa le diminuezi aceste temeri, le poti explica, la fiecare casuta pe care o bifeaza, care e motivul pentru care le ceri sa completeze acele lucruri. Totul cu argumente, astfel incat sa le obtii increderea. Le enumeri beneficiile, dar si riscurile pe care le pot intampina, daca nu completeaza corect formularul. Vei vedea ca se vor “linisti”. Trebuie, in mod obligatoriu, sa oferi garantii ca acele informatii colectate nu vor fi folosite in alte scopuri decat cele pentru care au fost furnizate si ca detele lor nu vor fi instrainate.

Pentru a reduce orice factor negativ care ar putea sta in drumul conversiei dorite, este absolut necesara precizarea unei Politici de confidentialitate, prin care sa li se mentioneze cum le sunt protejate datele completate in formular, dar si faptul ca le sunt monitorizate accesarile, astfel incat mesajele viitoare sa fie cat mai relevante si folositoare pentru ei.

De asemenea, pentru optimizarea landing page-ului, atunci cand, in cadrul newsletterului, le specifici oferta de care pot beneficia, este bine ca pe pagina secundara sa se gaseasca din nou aceasta oferta, pentru ca atunci cand ajung pe alta pagina, s-ar putea ca utilizatorii sa nu fi retinut aceasta oferta. Precizarea, din nou, a ofertei, este binevenita oricand, Vor vedea ca te-ai tinut de promisiunea facuta inainte de accesare. Castigi si mai multa credibilitate.

Mai este recomandat ca, atat pagina de index, cat si cea secundara sa aiba acelasi layout sau cel putin unul asemanator, pentru ca daca acestea ar fi diferite, s-ar putea ca utilizatorul sa devina confuz, sa creada ca l-ai derutat prin call-to-action-ul incitant, pentru a ajunge in alta parte decat s-ar fi asteptat. Daca cele doua pagini vor avea acelasi design, isi vor da seama ca au “aterizat” acolo unde le-ai promis. Inca o bila alba in ceea ce priveste credibilitatea.

Multi e-marketeri ar spune ca e suficient sa iti trimiti abonatii catre o pagina de web oarecare de pe site-ul tau, totul cu conditia sa ajunga pe site, insa daca faci acest lucru, s-ar putea sa nu obtii rata de conversie dorita. Tocmai ca landing page-ul ofera infinite posibilitati de generare de leaduri, prin urmare il poti customiza si chiar poti experimenta pentru a vedea ce anume i-ar trezi interesul destinatarului.

In concluzie
Toate aspectele descrise mai sus asigura o asa-zisa coerenta a landing page-ului. Trebuie sa iei in considerare elementele enumerate mai sus, care sunt vitale pentru un landing page de succes, sa le imbini pentru a-i retine atentia indelungata a abonatului.

Te intrebi cum sa-i retii atentia si care este cea mai buna varianta de landing page? Raspunsul il vei gasi tot singur, pornind de la un lucru cat se poate de simplu, dar util: testarea. Ca sa vezi ce anume l-ar incanta pe cel care acceseaza linkul ce duce spre pagina dorita, trebuie sa testezi mai multe variante pe un esantion de subiecti.

Poti concepe 3 variante de design pentru landing page, pe care sa incluzi 3 variante de text si adresare. Trimite aceste variante la esantionul stabilit si iti vei da seama ce a “prins” mai bine. Ai posibilitatea de a monitoriza:
- ce/cate linkuri au accesat
- cat timp au petrecut pe pagina accesata
- rata de abandon
- rata de conversie

Alege varianta castigatoare in functie de obiectivele urmarite.

Pe bizcity, despre piata de email marketing din .ro in 2009

Intr-un articol dedicat email marketingului romanesc de pe portalul bizcity.ro, am raspuns intrebarilor legate de trendurile, dar si cifrele estimative ale acestui domeniu in 2009.

Veti afla ca:

  • emailul va fi integrat cu alte sisteme de analiza si marketing
  • social media vor lucra cu emailul din ce in ce mai mult
  • video va functiona in corpul emailului, indeplinindu-se unul din marile vise ale marketerilor

Daca va intereseaza mai mult, click aici. Mai sunt multe alte lucruri de aflat.

Cheia succesului in email marketing: segmentarea

In email marketing, ca sa ai rezultatele dorite, trebuie sa ajungi la inima abonatului tau, oferindu-i ceea ce cauta. Asa cum si in publicitate, inainte de lansarea unui produs, se fac cercetari detaliate pentru a afla ce-si doreste potentialul cumparator sa gaseasca la raft, in acelasi fel, in email marketing trebuie sa intreprinzi anumite actiuni pentru ca abonatul/clientul sa gaseasca ceea ce isi doreste in contul sau de email. Acest lucru se numeste targetare si se realizeaza in urma unei strategii de segmentare.

De curand, cineva intreba pe un forum daca intelegerea clientului si a asteptarilor acestuia creste semnificativ rata de raspuns si automat eficienta investitiei in comunicare. Raspunsul este evident ca da, iar mijloacele folosite in email marketing pentru a raspunde intr-un mod cat mai apropiat asteptarilor acestuia implica segmentarea. Poate ca trimiterea unui singur mesaj catre toti este cea mai putin costisitoare actiune, insa nu este neaparat si eficienta. Te vei confrunta cu o serie de probleme ce vor duce, cel mai probabil, la pierderea clientilor tai.

De unde sa incepi?
Cel mai important pas este investigarea punctelor de contact cu clientii/prospectii, puncte care iti permit colectarea datelor. In prezent, email marketingul a trecut de faza colectarii adreselor de email exclusiv online. Acum, orice interactiune cu un client este o buna oportunitate pentru a colecta date.
Formularele de pe site te ajuta foarte mult in ceea ce priveste aceasta segmentare. In cadrul lor poti insera si casute care sa includa preferintele in anumite domenii, insa este de preferat introducerea unui formular de abonare simplu, iar segmentarea sa se realizeze pe parcursul trimiterilor. In cazul datelor colectate offline, este important ca in baza de date sa se completeze sursa acestora. De asemenea, este ideal sa se adune informatii privind produsele achizitionate, pret etc.

Cu ce continui?
Apoi, urmeaza procesul de analiza si grupare a abonatilor cu “trasaturi” comune si incadrarea lor intr-un segment catre care comunicarea va fi adaptata conform informatiilor detinute despre ei. Acesta este, probabil, cel mai complex si mai laborios proces din toata strategia de segmentare.

Atat creativitatea cat si ofertele pe care le comunici sunt importante, insa segmentarea este esentiala in realizarea mesajelor, iar daca iti imparti baza de date in functie de interesele comunicate de abonatii/clientii tai, mesajul poate fi cu adevarat relevant, fapt ce va creste, vizibil, ROI-ul campaniei respective.

In ce consta?
Un exemplu foarte bun de segmentare este acela al companiilor care realizeaza un mix de mesaje pe care le trimit in functie de achizitiile din trecut ale cumparatorilor, dar si pe baza intereselor manifestate atunci cand au interactionat cu emailurile. In acest fel, vei avea o comunicare directa, personalizata, cursiva cu fiecare client in parte, comunicare care va duce in final la actiunea mult dorita: comanda ferma de cumparare.

Avand la baza un trecut al actiunilor pe care subscriberul le-a realizat atunci cand a interactionat cu emailul tau, vei avea posibilitatea sa “croiesti” viitoarele mesaje pe “masura” lui. Actiunea de segmentare te face sa intelegi de ce clientii sunt unici in felul lor, cum se diferentiaza de ceilalti din baza ta de date.

Segmentarea se poate realiza dupa mai multe criterii pe care le ai la dispozitie despre clientul tau: datele demografice, vechimea in lista, preferintele exprimate, statut (client/prospect), valoarea tranzactiei, frecventa achizitiei, produsele achizitionate, tipul de oferta (colectie noua/discounturi etc), subiect, sursa (achizitie din catalog/online/date colectate intr-un formular de contact/call center etc.).

In functie de aceste date poti incepe dezvoltarea unei strategii de segmentare eficiente. Este perfect adevarat ca strangerea datelor nu se face peste noapte, ci este o activitate permanenta.

Teoria are partea ei de merit, insa tot din practica inveti mai bine, asadar iti vom da cateva exemple de segmentare pe care clientii le-au folosit la recomandarea noastra si care au avut rezultate bune.

Un bun exemplu de segmentare demografica este campania de emailing pentru sustinerea lansarii unui nou model auto. Lansarea modelului a avut ca suport o caravana care trecea prin mai multe orase din tara si la care oamenii erau invitati sa vina si sa participe la concursurile organizate. Baza de date a fost impartita foarte strict si includea segmente cu adresele de email ale abonatilor din orasele in care caravana urma sa treaca. Spre exemplu, atunci cand caravana urma sa ajunga la Sibiu, cei din Sibiu erau anuntati cu o zi inainte de venirea acestei caravane. Asa s-a intamplat si cu abonatii din celelalte orase implicate.

Un alt exemplu de segmentare demografica este cel al unui retailer de electronice si electrocasnice care, cu ocazia sarbatorii Sfantului Valentin, si-a impartit baza de date in doua segmente, dupa criteriul “sex”. Persoanelor de sex masculin li s-au trimis mesaje cu idei de cadouri pentru doamne, iar persoanelor de sex feminin li s-au sugerat idei de cadouri pentru partenerii lor. Adresarea directa le-a facut pe doamne sa inteleaga ca nu este vorba de un newsletter general, trimis catre toata lumea, ci ca este un mesaj menit sa le ajute pe ele personal sa ia o decizie cat mai buna. Dincolo de aceasta segmentare, bazata pe un singur criteriu, un retailer de talie mare, pentru a-si arata respectul pentru clientii sai, dar mai ales pentru a-i pastra si pentru a-i convinge de noi achizitii, trebuie sa-si conceapa strategiile de segmentare ulterioare pe criterii legate de valoarea tranzactiilor pe care le-a efectuat clientul, dar si de interesele manifestate de acesta si sursa de provenienta a datelor.

Astfel, avand la dispozitie informatii legate de achizitie, putem contura cel putin doua segmente diferite, trend setter (cei care in general cumpara produse din colectiile curente) si asa-zisii discount hunters sau vanatorii de discounturi. Ambele segmente trebuie tratate diferit pentru a obtine maximum de la ele.

De asemenea, pentru retailer este foarte importanta segmentarea datelor in functie de sursa, pentru ca, de exemplu, o persoana care a completat un formular de abonare la newsletter se afla intr-un punct de achizitie mai indepartat decat o persoana care a completat un talon dintr-un catalog. In mod normal, ar trebui ca pentru persoanele ale caror date sunt colectate din cataloage, sa te concentrezi mai mult pe oferte comparative fata de cei care au completat formularul de abonare la newsletter, unde este recomandat sa se puna accentul pe informare.

Un alt aspect foarte important al comunicarii prin email este segmentarea pe baza subiectului. Aceasta pentru ca subiecte diferite atrag publicuri tinta diferite. De exemplu, un un subiect de genul: Noua colectie de incaltaminte sport atrage persoanele inclinate spre sport in general, insa un subiect de genul Noua colectie de incaltaminte de basket va atrage doar persoanele preocupate de basket. Coroborat cu alte criterii de segmentare precum sexul, acest tip de segmentare poate genera si informatii legate de interesele abonatilor care pot fi folosite in newsletterele ulterioare.

Nici nu stii ce lucruri daunatoare pentru emailul tau poti evita prin segmentare. Chiar daca trimiti mesajele pentru ca cineva s-a abonat la newsletterul tau, il poti pierde pentru simplul fapt ca mesajele tale sunt irelevante pentru el sau pentru ca devin irelevante in timp. Luand in calcul ceea ce te invatam noi, vei vedea ca rezultatele unei campanii de email marketing vor fi dintre cele pozitive. Poate ca abonatii nu se vor transforma peste noapte in clienti, insa vei avea o serie de beneficii cum ar fi: deschideri mari, clickthrough-uri, reputatie buna, rate mai mari de conversie, recomandarea newsletterului catre alti prospecti.

Despre strategie in comunicarea directa, la Think Strategy

Azi, Andrei a participat la unul din evenimentele organizate de AdviceStudents, mai precis, a fost speaker la Think Strategy 4.

Astfel de evenimente sunt binevenite, intrucat ofera studentilor o perspectiva a ceea ce inseamna sau ar putea insemna viitorul lor.

La Think Strategy au fost abordate mai multe teme, structurate pe zile, insa noi am fost prezenti in “Moving online”, unde Andrei a prezentat un studiu de caz al unui client de-al nostru. Studiu a prezentat strategia de comunicare directa (prin email), scopul fiind sa evidentieze beneficiile acestei promovari online. Studentii s-au aratat intresati de email marketing, insa se pare ca nu cunosteau acest domeniu foarte bine. Pana la urma, acest workshop a fost binevenit.

Studentii, viitori comunicatori fie online sau offline, trebuie sa stie ca promovarea online se poate construi eficent si cu rezultate bune si prin email. Iar la viitoarele evenimente de comunicare, trebuie pus accentul si pe email marketing.

Chemarea la apel

Intr-un timp in care social media capata o importanta din ce in ce mai mare si se dovedeste foarte utila in constructia unui brand, in crearea si generarea de loialitate, emailul inca mai are ceva de spus. Punctul sau forte este ca reuseste sa genereze ceea ce este destul de greu de realizat, dar si costisitor, de catre alte medii: brand engagement.

Brand engagement in email marketing tine de felul in care o marca este perceputa de persoana care interactioneaza cu aceasta, de felul in care un client/abonat simte fata de aceasta. D-abia atunci cand se creeaza brand engagement poti spune ca exista o relatie intre o marca si o persoana.

Conceptul de brand engagement este pe buzele fiecarui marketer fie off sau online, care nu numai ca vrea sa il construiasca eficient, insa vrea sa il si mentina si mai ales sa-l consolideze. Nu uitati, in online, email engagement, adica felul in care abonatul se implica si interactioneaza cu mesajul tau, este cheia in crearea unui brand engagement adevarat.

Orice programe de emailing ai folosi, este esential sa stii ca in orice strategie pe care o elaborezi, trebuie sa-ti “angajezi” subscriberii, sa-i implici in actiunile tale.
Cum se face asta? In trecut am mai dat cateva idei, cum ar fi concursurile integrate in email. Insa sunt multe alte exemple ce merita luate in considerare si, de ce nu, aplicate.

Un exemplu foarte bun ce reflecta brand engagement, exemplu aplicat la recomandarea noastra, este al unui importator auto, care a transformat un eveniment aflat recent pe buzele tuturor, Earth Hour, intr-un exemplu de brand engagement demn de urmat.

Compania respectiva a ales sa se implice in aceasta actiune altfel decat au facut-o celelalte mari companii care si-au declarat sustinerea fata de acest eveniment. A ales sa o faca prin intermediul emailului, pana la urma, cea mai buna forma de comunicare directa. Adresandu-li-se direct, in acest caz, era ca si cand compania respectiva s-ar fi adresat unui prieten bun caruia ii cere ajutorul intr-o situatie grea. Si da, incalzirea globala este o chestiune delicata.

Practic si-a “chemat la apel” abonatii, implicandu-i si pe ei in acest proces. Insa, pentru a se diferentia de celelalte modalitati de comunicare one-to-one, ce se bazeaza mai mult pe call-to-action-uri vizibile, am propus companiei respective introducerea unei sectiuni in care abonatii sa-si lase numele, adresa de email, dar, si mai important, mesajul lor legat de acest eveniment. Se pare ca ideea a fost foarte buna si a dat rezultate, intrucat, in mai putin de jumatate de ora de la trimiterea newsletterului respectiv, multi abonati si-au lasat mesajul cu foarte mult entuziasm. Mesajele lor reflectau dorinta de a se alatura acestei campanii si de a face ceva. In plus, am introdus o sectiune inedita ce oferea sfaturi pentru ca Ora Pamantului, ce presupunea stingerea luminii timp de o ora, sa fie cat mai placuta. Li s-au prezentat alternative pentru momentul in care ar fi stat pe intuneric. Erau sfatuiti cum sa petreaca acea ora astfel incat sa nu perceapa lipsa luminii ca pe un impediment.
Aceste sfaturi au fost bine primite, pentru ca unele mesaje contineau confirmari la ceea ce le propuneam noi sa faca in acea ora.

In ceea ce priveste call-to-action-urile, am folosit “Stinge si tu lumina”, “Lasa Pamantul sa respire” etc, iar un call-to-action vizibil am folosit atunci cand am indemnat abonatii sa se inscrie si ei pe lista sustinatorilor acestei initiative. In plus, alt call-to-action important a fost indemnarea lor de a le spune si altor prieteni. Si de data aceasta, butonul de recomanda a fost evidentiat si chiar si-a spus cuvantul. Conform rezultatelor, abonatii au trimis mai departe prietenilor sau cunostintelor, acest newsletter.

In plus, newsletterul s-a evidentiat si prin contentul complex. Pentru a-i face pe subscriberi sa fie interesati de acesta, li s-au oferit diverse informatii despre evenimentul Earth Hour: o scurta istorie, statistici, precum si sfaturile mentionate mai sus.
Nu stim cati oameni au stins lumina in urma acestei “chemari la apel”, insa stim ca newsletterul a fost deschis, citit, recomandat intr-un procent semnificativ si, cel mai important, abonatii s-au implicat prin mesajele lasate.

Prin urmare, a primit feedback, un lucru esential in brand engagement. Acest lucru tine de loializare, avand in vedere sectiunile interactive folosite. Faptul ca l-au recomandat mai departe intr-un procent mare, reflecta nivelul de incredere in compania respectiva. Putem spune ca si-a atins scopul.

Toate aceste rezultate demonstreaza ca brand engagement-ul este destul de solid: oamenii s-au implicat si au interactionat cu emailul.

Insa, tineti minte, un brand engagement bun se construieste in timp, prin programe eficiente de email marketing ce tin, in majoritatea cazurilor, de loializare si, mai ales, de relevanta.

Cum sa faci o campanie de email marketing

In ultima vreme, email marketing-ul a atras atentia mediei, fie TV, reviste sau site-uri. In toate articolele aparute pana acum despre acest domeniu al marketingului direct, ni s-a cerut parerea.

Recent, si startups.ro a publicat un articol. Accesati-l si veti afla insight-urile unei campanii de email marketing.

« Previous Entries